我們之前分析了2016年凈水行業(yè)的形勢(shì)與市場(chǎng)，認(rèn)為：“2016年，對(duì)凈水行業(yè)來說，嚴(yán)冬已經(jīng)到來了！”
我們也分析了原因，其中很重要的一條是：“有些企業(yè)思想保守，不愿意接受新生事物。技術(shù)上沒有創(chuàng)新，不開發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開模具，換外殼，沒有根本上的創(chuàng)新；銷售上不愿嘗試新的營(yíng)銷模式，守舊。
產(chǎn)品落后，技術(shù)含量低，沒有核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。”
如果說，周圍的大環(huán)境，企業(yè)是無能為力的，既不可能左右局勢(shì)，更無法改變它。但這只是外因。
而企業(yè)老板思想保守、不求上進(jìn)、得過且過，不愿意接受新生事物，在技術(shù)上、營(yíng)銷模式上沒有創(chuàng)新。這才是內(nèi)因。在調(diào)研中，我們看到，有很多凈水器生產(chǎn)廠，不開發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開副模具，換個(gè)外殼；營(yíng)銷上繼續(xù)采用老一套，沒有新思路，跟不上時(shí)代的步伐（現(xiàn)是“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代”哦！）。而這個(gè)內(nèi)因，是企業(yè)可以改變的，因此，我們說，創(chuàng)新才是出路！
不論凈水行業(yè)，還是凈水企業(yè)，要抗御寒冬，要發(fā)展和前進(jìn)，必須堅(jiān)持在技術(shù)上、在營(yíng)銷模式上，跟上時(shí)代的步伐，進(jìn)行創(chuàng)新！
1、技術(shù)創(chuàng)新
時(shí)代在不斷前進(jìn)，凈水器技術(shù)也在不斷發(fā)展，新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。如何面對(duì)現(xiàn)實(shí)，跟上時(shí)代的步伐，才能立于不敗之地；如能掌握核心技術(shù)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，引領(lǐng)凈水器產(chǎn)品發(fā)展方向，做一個(gè)時(shí)代的弄潮兒，那你一定會(huì)成為行業(yè)中的皎皎者！
生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要適合中國(guó)的國(guó)情和用戶的需求，產(chǎn)品才能受到用戶的歡迎。
例如，早年沁園是生產(chǎn)凈水桶起家的，但后來到了一定階段，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)銷量始終上不去，似乎遇到了天花板，老板及時(shí)轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品方向，改為以生產(chǎn)反滲透凈水機(jī)為主，產(chǎn)銷量很快直線上升，沒幾年，沁園就成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
又如，早年深圳的凈水器產(chǎn)品主要以管式超濾凈水器為主，銷路不暢，發(fā)展緩慢；近幾年來，很多深圳凈水器企業(yè)改為主要以生產(chǎn)反滲透凈水機(jī)為主流產(chǎn)品，深圳的凈水行業(yè)得以迅速發(fā)展，如漢斯頓、沃泰克（泉露）等一大批新興企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)中的黑馬；而誠(chéng)德來（泉來）、金利源等老牌凈水器生產(chǎn)企業(yè)，也開始生產(chǎn)或主要生產(chǎn)反滲透凈水器了，其產(chǎn)量、銷量也得到了迅速的提升。
現(xiàn)在大家都生產(chǎn)反滲透凈水機(jī)了，還怎么發(fā)展？怎么創(chuàng)新？
（1）整機(jī)
a、智能化：針對(duì)用戶，解決使用便利與安全，提醒用戶及時(shí)更換濾芯；
b、信息化：針對(duì)用戶及服務(wù)體系，用戶可以遠(yuǎn)距離操控，服務(wù)商可以及時(shí)主動(dòng)服務(wù)；
c、系統(tǒng)化和系列化：針對(duì)不同進(jìn)水水質(zhì)和用戶的不同用途，滿足用戶需求，提高生活質(zhì)量；
d、大膜無桶化：大膜無桶雙龍頭，解決二次污染和節(jié)水；
e、家電化：解決免安裝，不需上下水
f、環(huán)保節(jié)能化：解決節(jié)水節(jié)電和對(duì)環(huán)境的影響
?。?）零部件和原材料
a、集成化：解決防漏水和產(chǎn)品體積緊湊；
b、模塊化：解決適應(yīng)不同的進(jìn)水水質(zhì)和用戶的不同需要
c、標(biāo)準(zhǔn)化：解決配件雜亂維修難，濾芯可以通用互換；
d、無線化：解決維護(hù)維修方便；
e、采用新材料和新一代零部件：提高凈水功能
2、營(yíng)銷創(chuàng)新
在凈水行業(yè)中，靠營(yíng)銷創(chuàng)新而起家、發(fā)家的例子舉不勝舉。
再舉沁園的例子。它醞釀?dòng)?996、97年的無錫凈水器展會(huì)，當(dāng)時(shí)全國(guó)有八百多家凈水器生產(chǎn)企業(yè)，很多還是很有實(shí)力的國(guó)企或大集體企業(yè)，如杭州海洋二所、常州能源設(shè)備總廠、南京水處理中心等等，凈水器的生產(chǎn)銷售都搞得很不錯(cuò)。沁園成立于1998年，開始還是個(gè)小作坊，生產(chǎn)的凈水桶也并不起眼。但就是靠了營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，才脫穎而出。當(dāng)時(shí)其他企業(yè)都是自產(chǎn)自銷，因此銷售量小、產(chǎn)量也低；而沁園卻采用了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的招商方法，自己不直接銷給終端客戶，只管生產(chǎn)，廣招經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商銷售，變生產(chǎn)企業(yè)“單打獨(dú)斗”為聯(lián)合經(jīng)銷商在全國(guó)“遍地開花”，先進(jìn)的營(yíng)銷模式很快就使沁園脫穎而出，贏得了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。
又如，上海浩澤成立于2004年，當(dāng)時(shí)美的、沁園、立升、開能等凈水行業(yè)巨頭已經(jīng)搶占了家用凈水器市場(chǎng)，浩澤在產(chǎn)品上，避開上述巨頭生產(chǎn)的家用凈水器，改為生產(chǎn)商用凈水機(jī)；在營(yíng)銷模式上，采用“租賃”的方式，變“賣產(chǎn)品”為“賣服務(wù)”，擠占桶裝水市場(chǎng)。后來，有一些企業(yè)起而效仿，浩澤又進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷策略，改為裝機(jī)賣卡，變“賣凈水機(jī)”為“賣水+賣服務(wù)”。先進(jìn)的營(yíng)銷模式使浩澤得以迅猛發(fā)展，并于成立十年后的2014年在香港上市。
又如，凈水行業(yè)的另一匹黑馬，北京東研，當(dāng)年只是京城叫賣凈水器的一個(gè)小商鋪，老板認(rèn)真學(xué)習(xí)了賣保險(xiǎn)的模式和經(jīng)驗(yàn)，不斷舉辦產(chǎn)品招商會(huì)，給客戶和潛在的客戶洗腦，采用“加盟連鎖”的模式，吸引市民投資參加自動(dòng)售水機(jī)的連鎖經(jīng)營(yíng)，迅速掘得第一桶金。后來，不但在北京各居民小區(qū)安裝了大量的自動(dòng)售水機(jī)，并且在全國(guó)多地進(jìn)行復(fù)制，高速擴(kuò)張。號(hào)稱“北東研、南浩澤”，成為業(yè)內(nèi)的榜樣。
浙江某凈水器廠，與房地產(chǎn)老板聯(lián)合，在居民小區(qū)開發(fā)造房時(shí)，把凈水器設(shè)計(jì)在內(nèi)，房子造好凈水器也裝好，給業(yè)主交房的同時(shí)也移交凈水器，凈水器生產(chǎn)商與房地產(chǎn)商獲得“雙贏”，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
這樣的例子舉不勝舉，凈水器的營(yíng)銷是百花齊放，就看誰能創(chuàng)新！沒有辦不到，只有想不到！
好了，那些也許已經(jīng)是陳年往事了，那么，現(xiàn)今有什么新的營(yíng)銷模式呢？
凈水器的“農(nóng)村會(huì)銷”已經(jīng)興旺了二、三年了，據(jù)說今年有所衰退，戲法玩久了，難免要拆穿西洋鏡。特別是有些“走江湖會(huì)銷”，搞欺詐，推銷假冒偽劣產(chǎn)品，制造“孤兒機(jī)”，敗壞了凈水器和“會(huì)銷”的名聲，影響很不好?，F(xiàn)在有不少地方的農(nóng)村對(duì)凈水器很反感，農(nóng)村會(huì)銷也不那么好搞了。不過如果規(guī)規(guī)矩矩的搞，特別是做好售后服務(wù)，農(nóng)村會(huì)銷應(yīng)該還是在農(nóng)村中銷售凈水器的一種很好的營(yíng)銷方法。我們正在制訂“家用和類似用途飲用水處理裝置會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范”，以規(guī)范凈水器會(huì)銷特別是農(nóng)村會(huì)銷的操作，把凈水器和會(huì)銷的名聲重新樹立起來。
另一個(gè)值得推廣的營(yíng)銷模式是“落地生根”方式，其理論依據(jù)是毛澤東主席的“支部建立在連上”，那么農(nóng)村的基本單位是“村”，“連部”就是村支部、村委會(huì)，而村支書、村長(zhǎng)并非國(guó)家干部，不領(lǐng)國(guó)家工資，到了鄉(xiāng)長(zhǎng)一級(jí)，國(guó)家干部按規(guī)定是不能經(jīng)商的，但村干部不屬于國(guó)家干部系列，是允許經(jīng)商的。因此，在農(nóng)村把銷售的基點(diǎn)落實(shí)在“村”上，把村支部、村委會(huì)孌成凈水器的銷售服務(wù)中心，村支書、村長(zhǎng)為銷售服務(wù)中心的主任、副主任，由村里的水電工負(fù)責(zé)凈水器的安裝和維修，給他們發(fā)工資、甚至發(fā)退休金，確保他們發(fā)力銷售凈水器；確保村民們家中都裝上凈水器，并能及時(shí)換濾芯，及時(shí)維修，用好凈水器。這是一個(gè)“三贏”的好事，村干部贏得了收益和報(bào)酬，村民用上了好水、贏得了健康，生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商贏得了市場(chǎng)、獲得了利潤(rùn)，皆大歡喜！江蘇某企業(yè)在蘇北做得很好，我?guī)状稳?shí)地考察，一個(gè)村差不多能裝有近千臺(tái)反滲透凈水機(jī)，（而且廚下機(jī)不裝在廚下，都高高地掛在墻上，相互攀比哦?。﹥羲鞯膹?fù)蓋面高達(dá)90%以上，是一個(gè)很好的創(chuàng)舉。這種“凈水器下鄉(xiāng)”，我推薦給央視，央視派攝制組一行三人前去拍攝（中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)凈水設(shè)備專委會(huì)理事長(zhǎng)鄧瑞德，德資世?？倒径麻L(zhǎng)高蕊、總經(jīng)理張翼鵬，《中國(guó)直飲水》雜志總經(jīng)理梁上音等，同時(shí)前往考察），錄制成新聞，在央視二頻道播出，反響極大。
農(nóng)村可以采用“農(nóng)村會(huì)銷”和“落地生根”模式，那么城市呢？
筆者最近進(jìn)行一些調(diào)研，參加一些會(huì)議，感到有一種模式可供學(xué)習(xí)和推廣。
首先凈水器要先進(jìn)，是那種智能化的反滲透凈水機(jī)，它帶水表計(jì)量，用了多少水，通過物聯(lián)網(wǎng)，用戶知道，經(jīng)銷商、生產(chǎn)商也知道。然后，根據(jù)用水量的多少來收費(fèi)。當(dāng)然，也不需要去哪兒交費(fèi)，網(wǎng)上充值就可以了。就如現(xiàn)在的手機(jī)，交滿一定的話費(fèi)，可以送手機(jī)。凈水器也一樣，交滿一定的水費(fèi)，送凈水器，用完水費(fèi)后只要網(wǎng)上交費(fèi)充值即可，也可以綁定銀行卡自動(dòng)扣款。這些凈水器生產(chǎn)企業(yè)往往與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行等合作，取得“雙贏”的收效。當(dāng)然，這種高性能智能化的反滲透凈水機(jī)，會(huì)帶有各種智能顯示、智能控制、智能提醒，需要換濾芯啦，遇到出現(xiàn)故障啦，漏水啦，用戶知道，服務(wù)商、生產(chǎn)商也知道。服務(wù)商會(huì)主動(dòng)上門服務(wù)，變“被動(dòng)服務(wù)”（用戶報(bào)修后才上門服務(wù)）為“主動(dòng)服務(wù)”（服務(wù)商主動(dòng)聯(lián)系用戶上門服務(wù)）。實(shí)際上，手機(jī)運(yùn)營(yíng)商是變“賣手機(jī)”為“賣話費(fèi)”；而凈水器呢，就是變“賣凈水器”為“賣水+賣服務(wù)（這點(diǎn)與手機(jī)不同，凈水器需要換濾芯、維修，所以服務(wù)很重要呵！）”。
當(dāng)然這種模式要成功，合作伙伴很重要。做得好的企業(yè)，找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行、電信、交通、公用事業(yè)（供水、供電、采暖、煤氣）乃至學(xué)校、醫(yī)院等等作為合作伙伴，主要是利用它們碩大的客戶資源和信息流，共同分享銷售凈水器的效益。凈水器生產(chǎn)企業(yè)或代理商，與合作伙伴密切配合，采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式，可以使凈水器的用戶群體迅速擴(kuò)張。
以上所舉例子，并非對(duì)所有企業(yè)都適用。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況和客觀條件，采用適合本企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式，而且，不是簡(jiǎn)單的模仿和抄襲，最好能創(chuàng)新，創(chuàng)造一種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新營(yíng)銷模式，并申請(qǐng)專利，成為嚴(yán)冬季節(jié)的冬泳健將，成為凈水行業(yè)的時(shí)代先鋒！
創(chuàng)新無止境！
創(chuàng)新，永遠(yuǎn)在路上！
